好伙计朱霖从上亿元大生意“转型”服务餐饮小门店

文章作者:中农网

朱霖是中农网好伙计项目的创始人,创业一年,带领好伙计实现了年销售额破10亿的好成绩。日前朱霖接受了亿欧网的专访,道出了他与好伙计偶然又情深的情感。


说起好伙计的成立,就不得不提朱霖和9个应届毕业生的故事。

当时的朱霖刚被调到深圳负责中农网ERP业务,恰逢应届毕业生入职培训,9个新人需要一个懂业务的启蒙老师,而朱霖自2007年接触白糖大宗交易,至今已做了10年的大宗商品业务,无疑成了最佳人选。

不过,当时公司内职位多为后勤岗,如何让这9个人在业务端得到锻炼呢?朱霖想到自己做大宗商品时的一个情结:

“我最早做白糖大宗交易,一直在大宗商品领域探索,那些中字头的贸易商、跨国集团贸易商、投资机构、广告里耳熟能详的食品厂几乎都是我们曾经的客户,我们熟悉期货、了解大宗现货、做过物流、玩过资金,越是熟悉一个行业,心中那个疑问也就越发强烈,这真是产业的全部么?”

带着这个疑问,朱霖鼓动这几个小伙伴在深圳市的大街小巷去重新了解白糖市场,最后真的发现了问题。

“在某条街道的两侧各有一家奶茶店和早餐店,同样采购一包(100斤)白糖,奶茶店采购价为278元/包,隔壁早餐店是285元/包。同处一条商业街,如此近的距离,采购价却整整差了7块,这让习惯了大宗商品一吨才赚三五十块低毛利的我们为之咂舌!”朱霖说。

这个机缘巧合让当时正在运作ERP项目的朱霖打开一个新盒子,从大宗商品领域转向中小商家,探索其中的未知。

从大生意到小门店

好伙计项目成立最初的资源,是来源于做 “大批发”生意的中农网。朱霖认为,服务好中小商家的前提,就是搞清楚大批发和小额采购的区别。

中农网的业务属于大批发, 所谓的“批”就是买,要具备超强的货源组织和采购能力。一个普通的粮油店一个月的采购额约30万元,而中农网一个月的采购额高达30亿元;另一方面就是“发”,就是指发运能力。中农网去年整年的自主发运量达100万吨,一个普通粮油店一个月的配送量不到100吨。

“打个比方,我们到楼下的商店买一袋面粉,这是粮油店的服务。但中农网做的是买1万包面粉从山东运到深圳的业务,这背后一定要有强大的货源、渠道、物流、仓储、资金能力的支持。所以在农产品行业,传统模式下的逐级分销体系是有一定道理的,因为每级批发商都是单独的个体,资源、管理和资金能力都相当有限,所以只能用接力的方式把商品流通到终端用户手上,但其中的成本和效率就会有较大浪费和可优化空间,这就是好伙计的机会。”朱霖说到。

对于身处供应链下游的数千万中小商家来说,他们受限于信息不对称,常年处于弱势地位,在进行采购时,往往不清楚市场行情,只是凭着经验和多方渠道信息验证。好伙计希望首当其冲解决中小商家这一痛点。通过打通从产地到终端消费市场的通道,精简多级经销商层层加价的环节。

在经营品类方面,好伙计主营糖类、面粉、大米、大豆、食用油、调味品等30多种食材。朱霖表示,食材所涉及的产品很多,可分为生鲜类、粮油类、调味副食等大类。生鲜类因为其保质期、新鲜度、外观、口感等天然的品质特性问题,存在比较多的不可控因素,而这种不可控因素需要严格的管理和穿透力很强的供应链作保证,才有可能规模化的满足客户需求,这就需要非常大的投入。

而好伙计团队的创业准则是“快、准、狠”,也就是产品切入要快,痛点抓的要准,跑马圈地要狠,所以选择了标准食材。加上朱霖曾在中农网体系内做白糖的大宗交易,对白糖的资源和信息差最为熟悉,因此平台以白糖作为优势品类,带动其他品类食材的销量。

“对白糖需求量较大的门店包括早餐店、粮油店、奶茶店、面包店、餐厅饭馆等,小的门店大约一周便需要采购一包(100斤)的白糖,体量大的店则需要一周2到3包,每月采购5到6次。”

据朱霖透露,好伙计目前的客单价约为3000元,覆盖深圳5万商家,2017年团队的营业收入为10亿元左右,其中12月单月销售额突破1.7亿元。

寻找似曾相识的温度

好伙计服务的客群是以餐饮门店为主的中小商家,这类客群有两个主要特点:第一是对于价格的敏感程度更高,第二点是更靠近C端,对品质和体验的要求比大宗的B端更高。那么,好伙计如何在这两个维度中定位呢?

朱霖表示,中小门店以往的采购习惯是去批发市场采购,因为批发市场选品多,价格较为优惠,但同时付出的时间成本和管理成本也高。如果急需采购食材,商家一般会去菜市场或者粮油店采购,虽然满足了时效性的需求,但由于储存环境差,食材质量得不到保证。

不过归根到底,以上两种方式仍是买家主动式的采购。而中小型餐饮门店的经营者一般既是老板、又是采购、更有的还要兼销售和厨师,时间和精力极其有限。而互联网带来的购物狂欢节、上门外卖、次日达快递等福利却没有惠及这些商家,好伙计希望抓住这种主动式服务的机会,通过线下地推、电话客服、在线运营为客户打造一个多元化的主动式服务体系。朱霖把这种主动式服务称为“似曾相识的温度”。

为了保证这份“温度”恰如其分,好伙计团队采用数据挖掘的方式,对商家以往交易行为做分析,进而得出各类餐饮门店的大致采购周期,以提供有规律的上门咨询和服务。朱霖承认,B端业务产生的数据量远不如C端,但B端客户行为的随机性更低,商家的采购品类和周期是相对固定的,因此也能挖掘出来准确的信息,辅助销售人员为商家提供从产品组合、到配送、到结算的预测型解决方案。

在物流方面,好伙计选择A轮投资方华鹏飞提供的解决方案,以减轻团队前期的管理负担。线上方面,好伙计目前提供微信端商城,移动端应用将在2018年上线。人员配备上,团队成员90余人,销售人员占比超过50%。朱霖表示,公司2018年的目标是在稳固深圳市场的基础上,开拓另外广州、东莞两个城市的市场,业务辐射华南地区,成为更多各中小型商家信赖的标准食材采购平台。