中农网丨前进半步的思考

文章作者:中农网

2018年10月10日——11日,由农世界和优农会主办,中农网等企业联合协办的“2018农世界创业大会暨WAG产业CEO盛典”在深圳隆重举行,本次大会主题为“创新-协同-共赢”,旨在学习交流合作,推动中国农业与世界农业接轨、同步、赶超等理念,以充分发挥自主竞争优势,促进企业与企业之间的协同关系和共赢局面,实现品牌国际化、互联网化、科技化,让中国农业走向世界。

产业价值点的变迁


没有产业互联网的创新,农业的TO B业务也好,TO C业务也好,都无法成功。


农业是一个巨大的产业,也是机会与风险并存的创业领域。最近,腾讯调整组织架构,新成立的云与智慧产业事业群(CSIG),将整合腾讯的各方资源,为行业提供解决方案,推动产业的数字化升级。随着移动互联网红利逐渐消失,互联网进入“下半场”——产业互联网,这是比消费互联网空间更大、潜力更广阔的大市场。如果错失了产业互联网,就失去了未来。在BAT消费互联网的上半场,农业产业互联网虽然有各种模式的创新,但能够真正走出来模式明确或者盈利稳定的企业并不多。为什么?因为农业是有门槛的,农业互联网业务的最大阻碍,是产业互联网的成熟度。


中农网在最初几年的成长过程中捕捉了产业链、供应链上的错配机会,在时间、空间、产品颗粒度、客户大小以及期现货之间不断地做好对接,从信息做到交易,做到线下供应链,再做到供应链金融,再到现在的生态体系建设,积累了一定的基础。中农网今天在全国有300多个仓库,在把传统贸易不断变成在线交易的同时,还把库存前置到这些仓库来满足下游客户的产品时效要求和现金流管理要求,这是错配到适配的价值。


但到了今天,我们发现,仅仅做好了这些,仍然是不够的。过去的在线交易,只是解决了信息不对称的问题,但今天任何一个QQ微信群,已经可以很好的解决信息不对称问题。实际上,现在是信息过于对称和透明,直接降低了互联网的工具价值。我们知道,农业是个很重的行业,供应链条既冗长,又脆弱。互联网的下半场,就是要将产业中的各个参与者链接起来,形成稳定的闭环,才能有效的匹配线下场景,实现互联网的产业价值。


过去我们通过中农网的平台,为客户提供了各种错配的可能,享受了行业增长的各项红利。今天看来,当红利消失的时候,我们该如何创新?从17年开始,中农网开始在上游涉农业务中为客户提供SaaS平台,通过与产业基金的结合帮助企业和农户进行闭环结算、批次管理和基础农业服务,并把产成品、厂库和销售平台对接,不断地向下游延伸,并纳入到正在建立的溯源体系当中。中农网将为农产品的生产者、制造者、流通者和使用者建立稳定的关系链,通过搭建场景创新供应链服务,推动产业的发展。

洞察客户的改变


不能洞察客户的应用都将失败。


马云说,每次大的技术革命都需要五十年时间,前二十年是技术革命,后三十年是应用革命,互联网技术一样。B2B的本质,还是BUSINESS PEOPLE TO BUSINESS PEOPLE。做农业互联网总是更多面对例如种甘蔗的老农民,收苹果的代办,卖菜的小贩,批发档口的老板,夫妻店的小二这样的人群。他们不在乎你用的是多么流行的技术,他们只需要满足他自己的各种显性或隐性需求,不管这样的需求是多么的 LOW。


我们内部孵化的好伙计项目,是专门针对中小B客户,例如包子店、奶茶店、餐饮店等,提供标准食材的采购配送服务。那个时候,微信支付还不太流行,我们送货给客户,都需要现场收现金。但我们发现,我们的财务每天到下班时间,还没数完钱。原来,是客户都用硬币来支付货款,我们竟然成了硬币回收处。客户不是因为我们的电子商城界面整洁,价格优惠,物流及时等原因选择我们,是因为我们不拒收硬币。


2B与2C最大的不同点在于,前者是多人决策,多人使用。即便是最小单位的B,夫妻老婆店,也是两人决策,两个人也有不同分工。C不一样,使用、决策、买单是同一人。正是因为企业的多人决策特点,所以做B2B产品,就要首先考虑有没有设立“多账户体系”。只有单一账户的系统,是无法洞悉B类客户的潜在需求,无法从中找到满足客户需求的价值点。


客户在改变,他可能会在一夜间从你视野里消失,也可能因为你服务细节的一点小小的不同,跟你长相厮守。我们经常讨论的撮合交易和自营交易问题,撮合交易和自营交易之间其实没有明显的界限,只因对客户需求的洞察而改变。


过去大家做2B,都是一心想做中国最大的在线交易平台,做完以后才发现,没有你,人家交易的挺好的。有了你,反而成本更高了。电商已经走过了1.0版的撮合交易,2.0版的挂牌交易,3.0时代是单纯的交易向综合服务转型。


客户的需求早已经随着消费升级不断改变,我们要及时洞察到客户的改变。在创新的时候,看待客户需求时,要先于客户看到面向未来的需求。比决定做撮合还是自营更重要的是要把客户利益放在第一。我们要合理的预判,到底是以什么样的方式运作,才是实现客户的成本最优,就选择哪种方式。创新的出发点,还是基于对客户改变的洞察。


前进半步的思考


前进半步是我们的盲区,我们走的不是太慢,反而是太快。


我们过去用产业互联网做的其实只是做了两件核心的事,一件事情是实现了聚集效应,另外一件事是服务的优化,所以我们去中间化、去中心化、去中介化给整个行业带来一定效率的提升和一些服务的升级,但是真正的转型,不是B到B+的升级过程,而是A到B的过程。


亚马逊的创始人贝索斯也讲,我们如果做一件事情,只是做三年的规划,我们会发现遍地都是竞争对手,如果我们做七年的规划,我们会发现竞争对手是不一样的,一下少了很多。所以在这样一个角度下,基于对客户的认知,我们选择前进半步的思考方式。


当我们把问题重新聚焦到客户使用我们的产品和服务到底要解决什么问题时,我们发现仅仅是前进半步的创新,就从B到B+变成了A到B的升级。比如,客户购买白糖,并不是直接食用,而是作为食品加工的辅料进行添加。


围绕着客户购买、存放、使用白糖的工序和要求,就有可能找到从销售白糖到提供服务的升级机会。例如我们的某位大客户,他是使用白糖的大型食品生产企业,每年数十万吨的白糖使用量,但我们第一次接触,聊的不是白糖,而是白糖的包装袋。他们列举了若干家白糖品牌的包装存在的问题,这些问题会直接导致该客户生产效率低下,影响成品的品质。于是我们发现了白糖从供应到新包装技术应用的新机会。


为什么是前进半步,而不是一步?大家通常都喜欢在产业的宽度而非深度上做文章,但人们认为,产业互联网的三件事:用户参与度、技术领先、垄断。

必须依靠核心种子客户,为技术领先打下基础,加强客户粘性,实现全部或部分的垄断。前进半步有助于利用已经建立的产业基础,在同客户的战略协同上往纵深发展。简单扩品类不是一个好的思路,要在有优势的品类上深挖同客户的协同价值,实现从产品-服务-体系的不断转型和升级。


阿里云的王坚讲过一句话,当计算成为生产力,数据成为生产资料的时候,数字化的转型才基本实现。我们不断导入物联网、区块链和人工智能等新技术,但成功的关键,是如何将新技术融入客户的生产协同,引领和协助客户实现数字化的转型。


中农网在茧丝业务中,采用互联网B2B、大数据、区块链和供应链金融的深度融合,在交易、交付、支付、融资和履约保障各个环节上疏通引导,打造出一个“茧农+中农大商城+仓库+丝厂+银行”的茧丝全产业供应链平台。茧农在大商城形成销售订单,丝厂形成采购订单,订单下的货物进入中农监管仓,生成区块链仓单,银行支付通道与大商城对接进行秒支付,资金循环在合作银行体系,最终实现各方利益共赢的局面。


当我们前进半步的时候,我们在客户原有交易的基础上,捕捉到了交易服务的机会,中农网联合共营区块链技术加持,利用区块链可验证、可追溯的、可信任的技术,穿透到资产底层,提升资产的质量,帮助“资金方”与“资产方”建立信任,打破 “资金方”与“资产方”长期面临的资产不透明的问题。


中农网的投资实践和逻辑


创新是最贵的,用长期投资做时间的朋友。


中农网做产业互联网生态的思维会一直坚持下去,永远第一的是用户,第二是数据,只有这两样东西才会驱动产品创新、服务的创新,才有伙伴的加入以及我们在生态中的价值。


2016年中农网在食糖板块的战略定位上做出了重大调整:由“食糖B2B电子商务”升级为“食糖产业链垂直电商”,重构上中下游的关系,向产业链的两头延伸。例如,中农网向上游建立涉农平台、溯源平台,帮助生产、加工企业构建链接农户、合作社的供应链体系,以相关的金融工具帮助农户、合作社与加工企业构建稳定的交易关系;向下游建立分销平台,针对大型食品厂、专业连锁门店、高端餐饮等高净值大客户,打造辐射多城市的智能采配平台。


过去我们投资孵化了一些项目,也在挑选我们感兴趣的赛道进行布局。中农网去年投资了好伙计,创业一年半到目前有效的小B端客户积累了5.7万家,有咖啡店、奶茶铺、中央厨房等等。这些客户的服务产品化后,不断沉淀了很多有价值的数据,有了这样的数据才能够和金融机构、第三方机构开始合作并不断地做出更好地消费金融产品,而有了消费金融产品不但满足了客户的资金需求,也助推了创业项目的快速发展,包括服务产品的创新。


去年我们还投资了西北地区的“农厂汇”脱水蔬菜项目,目前已经建立了从甘肃、宁夏、新疆、内蒙到山东等沿海地区的销售通道,为产业链上的企业实现了货物销售、信息发布、供应链金融的全套服务,将传统分散的生产和销售进行了聚合,业务发展十分迅速。


我们不会给自己的投资设限太多,因为投资还承载着探索中农网未来可能性的目标。我们希望投资给中农网能够提供很多向新领域扩张的机会和可能性。目前主要投资方向是跟中农网相关的农业创新项目,或是行业中的基础服务类资源,主要是农业产业互联网相关的项目。


欢迎大家同中农网进行多种方式的合作,创造共赢的商业机会。